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涂料企業(yè)怎樣hold代理商
發(fā)布時(shí)間:2024-12-23 09:39:21 瀏覽 69次

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涂料企業(yè)怎樣hold代理商


中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊: 眾多涂料企業(yè)策劃出眾多招商活動(dòng),涂料代理商是企業(yè)涂料企業(yè)的直接經(jīng)營(yíng)者,是理商雞澤縣銘途化工有限公司涂料企業(yè)盈利的牟利者,那么涂料企業(yè)怎樣吸引代理商呢,涂料筆者總結(jié)如下:首先,企業(yè)如今的理商招商為什么大多不成功?在中國(guó)還沒(méi)有形成全國(guó)性的流通體系的大背景下,招收經(jīng)銷商作為涂料企業(yè)迅速構(gòu)建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、涂料降低營(yíng)銷費(fèi)用、企業(yè)搶占市 場(chǎng)份額、理商提高經(jīng)營(yíng)效率、涂料優(yōu)化重組內(nèi)外部資源的企業(yè)一種市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù),成為眾多涂料企業(yè)高度關(guān)注的理商重要營(yíng)銷手段,許多涂料企業(yè)通過(guò)招商成功完成了自身第一次的涂料營(yíng)銷。然而,企業(yè)在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨白炙化的理商涂料市場(chǎng),隨著行業(yè)格局的調(diào)整、招商成本的加劇、經(jīng)銷商的的理性和挑剔,招商營(yíng)銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。眾多涂料企業(yè)紛 紛使出渾身解術(shù),可招商的雞澤縣銘途化工有限公司結(jié)局要么是企業(yè)花錢買吆喝,要么是企業(yè)淪為媒體的打工崽。費(fèi)用投入和招商回款的嚴(yán)重不對(duì)稱,人力、物力的付出和實(shí)際回報(bào)的巨大懸 殊,讓眾多企業(yè)感慨萬(wàn)千:招商,招商,真是越招越傷!許多涂料企業(yè)招商之所以陷入困局,筆者認(rèn)為其實(shí)其根本原因還是在招商環(huán)節(jié)上把握不到位或者是環(huán)節(jié)銜接上出了問(wèn)題。如何實(shí)現(xiàn)成功招商營(yíng)銷,要重點(diǎn)抓好六個(gè)步驟。步驟一:明確定位 企劃先行說(shuō)到定位,通俗的說(shuō)就是買什么樣的產(chǎn)品以及賣給什么人的問(wèn)題,對(duì)于產(chǎn)品招商而言,這是成功的前提和基礎(chǔ)。就涂料產(chǎn)品而言,應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、 作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素,結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、竟品情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位,總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點(diǎn)及 核心訴求,同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群,當(dāng)然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位,在此基礎(chǔ)上以市場(chǎng)為導(dǎo)向,設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、 廣告文案及廣告片。顯而易見(jiàn),經(jīng)過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)定位,涂料產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個(gè)性。在眼球經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,華麗的外衣和鮮明的個(gè)性無(wú)疑為產(chǎn)品在日后面對(duì)竟品的招商競(jìng)爭(zhēng)先出一籌。當(dāng)然,這里面需要補(bǔ)充說(shuō)明的一點(diǎn)就是產(chǎn)品過(guò)硬的質(zhì)量,它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。步驟二:樣板市場(chǎng) 探索模式無(wú)庸置疑,好的贏利模式無(wú)疑是最吸引代理商的核心賣點(diǎn)。然而,目前許多涂料企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場(chǎng)運(yùn)做模式可以實(shí)現(xiàn)贏利的目的就開(kāi)始大范圍的盲目招商,這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。隨著涂料行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)手段的加劇及代理商的日益成熟,可贏利的市場(chǎng)運(yùn)做模式成為代理商抉擇的一個(gè)重要考慮因素。作為企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商,在完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位后,首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的大局考慮,選擇有代表性的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的試銷工作。聰 明的人其實(shí)都知道,這樣的做法益處頗多,一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)做摸索總結(jié)一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式,為產(chǎn)品的招商市場(chǎng)提供有說(shuō)服力的佐證和支 撐;另一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)做為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),為后期代理市場(chǎng)的操作做好人力資源上的儲(chǔ)備;其次通過(guò)市場(chǎng)實(shí)際操作我們還可以 檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系同時(shí)為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據(jù);最后,樣板市場(chǎng)的成功對(duì)于那些較有實(shí)力的企業(yè)而言,在后期可以采取自控直營(yíng)市場(chǎng)和招商市場(chǎng)并舉的營(yíng)銷策略,這樣最大化地掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),而且規(guī)避了全盤招商市場(chǎng)的隱性風(fēng)險(xiǎn)。步驟三:招商政策 互利雙贏沒(méi)有充分的利潤(rùn)空間,再好的產(chǎn)品,也得不到市場(chǎng)認(rèn)可。所以,招商最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤(rùn)。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好、賣點(diǎn)突出,但出貨價(jià)卻非常高,留 給代理商的利潤(rùn)非常低,沒(méi)有足夠的利益誘惑,再好的產(chǎn)品即使你有了可贏利的運(yùn)做模式,企業(yè)最終也只能是自?shī)首詷?lè)。這也是現(xiàn)在招商營(yíng)銷流行超低價(jià)包銷模式的 主要原因。鑒于此,產(chǎn)品在完成市場(chǎng)定位、可贏利模式摸索后,制定合理的招商政策是至關(guān)重要的環(huán)節(jié),包括對(duì)代理商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機(jī)制、合理的代 理價(jià)格、豐厚的利潤(rùn)空間及適當(dāng)?shù)姆道?jiǎng)勵(lì),當(dāng)然還有總部所能提供的必要的市場(chǎng)支持等等。所以,在招商過(guò)程中,涂料企業(yè)也應(yīng)該做適時(shí)的換位思考,站在代理商 的角度來(lái)制定符合市場(chǎng)實(shí)際的合理政策,只有這樣才能形成互利雙嬴的長(zhǎng)效合作格局。步驟四:招商策略 資源整合招商在具體的戰(zhàn)術(shù)上,其手段無(wú)外乎媒體廣告招商、會(huì)展招商、企業(yè)自辦招商推廣會(huì)幾種,很多企業(yè)在招商時(shí)將上面的手段都試過(guò)了可還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效 果,甚至相去甚遠(yuǎn)。究其原因,其實(shí)這里面有兩方面的原因,一是沒(méi)有將上述手段進(jìn)行有效的組合,僅靠單一模式的輪回,自然是無(wú)法達(dá)到累計(jì)倍增的招商效果了; 二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒(méi)將企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行有效的整合,即使在招商策略上使用的是組合手段,起效果也是大達(dá)折扣。如何整合企業(yè)內(nèi)外部資源,提升招商效果?除了涂料企業(yè)自身需要分析總結(jié)并善于利用外,借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)招商策劃公司的合作,不能說(shuō)不是一種四兩撥千斤的辦法。步驟五:售后服務(wù) 長(zhǎng)效共存三流企業(yè)賣產(chǎn)品,二流企業(yè)賣服務(wù),一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn),這是很多企業(yè)都認(rèn)同并努力實(shí)現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)。尤其在涂料行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,招商營(yíng)銷的成功 自然也離不開(kāi)細(xì)膩周到的售后服務(wù)了。如果不能為代理商提供真正有實(shí)效的服務(wù)和幫助,代理商不能實(shí)現(xiàn)贏利,那么企業(yè)發(fā)出去的產(chǎn)品嚴(yán)格來(lái)講只是產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn) 移,這是誰(shuí)也不愿見(jiàn)到的局面。許多涂料企業(yè)在招商初期由于產(chǎn)品市場(chǎng)定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當(dāng)相當(dāng)不錯(cuò)的效果,正當(dāng)他們?yōu)橘嵉呐铦M缽溢而滿懷竊喜時(shí),由于售 后服務(wù)環(huán)節(jié)的疏忽,代理商感覺(jué)不到來(lái)自總部的任何關(guān)注,甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對(duì)代理商不聞不問(wèn)、聽(tīng)之任之、不關(guān)死活,引得代理商怨聲載道、大呼上 當(dāng),群起而退貨,作為企業(yè)前期千心萬(wàn)苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了,可惜乎!產(chǎn)品招商成功后,如何作好配套的售后服務(wù)?首先應(yīng)該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢:其次應(yīng)該是跟蹤式的貼身服務(wù),結(jié)合代理商市場(chǎng)的特點(diǎn),總部應(yīng)有專人專班的跟蹤服務(wù),除了兌 現(xiàn)招商時(shí)的承諾外還應(yīng)該給代理商提供適時(shí)實(shí)用的建議,真正幫助和解決市場(chǎng)存在的問(wèn)題,只有通過(guò)這樣真心實(shí)意的親情化售后服務(wù),真正幫助代理商贏利,才能實(shí) 現(xiàn)代理商與總部長(zhǎng)期共存、合作雙贏的良好局面。步驟六:招商隊(duì)伍 強(qiáng)化執(zhí)行眾所周知,好的產(chǎn)品好的策略如果沒(méi)有好的執(zhí)行,其招商結(jié)果自然也是難逃失敗的厄運(yùn),這樣的情況在現(xiàn)今的招商營(yíng)銷中,其案例比比皆是。執(zhí)行不到位成了眾多企業(yè)深感棘手的問(wèn)題,強(qiáng)化執(zhí)行力其實(shí)關(guān)鍵在于如何打造一支有協(xié)作精神的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)??茖W(xué)的做法應(yīng)該將他們放到樣板市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作中,從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)的掌握、市場(chǎng)運(yùn)作模式的理解、消費(fèi)者的溝通、談判的技巧、商務(wù)禮儀、言行舉止 等諸多方面進(jìn)行了全方位的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)歷練后的隊(duì)伍,應(yīng)該要求是人人都是產(chǎn)品知識(shí)傳播專家,人人都是企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)專家和行家里手,人人都是忠誠(chéng)于企業(yè) 的中流砥柱。當(dāng)然,作為涂料企業(yè)而言,如何最大限度的激發(fā)招商隊(duì)伍的工作積極性和內(nèi)在潛能,在合理規(guī)劃業(yè)務(wù)片區(qū)的基礎(chǔ)上應(yīng)該設(shè)置有刺激性的合理的績(jī)效考核辦法。要知道人才永遠(yuǎn)是企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)資源,互利雙贏,共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎(chǔ)。涂料企業(yè),尤其是中小型涂料企業(yè),在面對(duì)龐大而復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,真正有能力組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不足5%,絕大部分涂料企業(yè)需要通過(guò)招商,借助代理商、經(jīng)銷商的的力量完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品銷售和持續(xù)發(fā)展。如何實(shí)現(xiàn)成功的招商營(yíng)銷,希望以上的闡述能給一些涂料企業(yè)有益的思考。
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