經(jīng)銷商選擇考量：渠道選擇的三力模型
中國新型涂料網(wǎng)訊： 是經(jīng)銷結(jié)婚，還是商選約會？這是擺在戀愛之中男女面前很難回避的問題?！安灰曰橐鰹槟康膿窨紦?strong>北京紫禁城涂料有限公司的戀愛都是耍流氓。”結(jié)婚是量渠力模情感經(jīng)營的長期契約，而約會是道選生理主導的短期沖動，這種選擇不僅存在于愛情中，經(jīng)銷在一切互動的商選關系中同樣適用。幾年前，擇考擇當這句話出現(xiàn)在我們的量渠力模招商海報上時，很多人眼前一亮。道選約會還是經(jīng)銷結(jié)婚，生動地詮釋了經(jīng)銷商和我們太陽雨的商選
北京紫禁城涂料有限公司合作關系。 在渠道選擇上，擇考擇太陽雨一直堅持“永久經(jīng)銷商”的量渠力模理念，也就是道選要和經(jīng)銷商“結(jié)婚”，而不是一時的“約會”。與經(jīng)銷商合作的達成不是一錘子買賣，而是要建設長久耕耘的互利共贏關系，在這樣穩(wěn)定的前提下，雙方才能摸索出漸入佳境的合作模式。渠道好比一個人的血液，需要適時更新，但常態(tài)不是頻繁換血，而是要透過內(nèi)在養(yǎng)分的傳遞和吸收，讓渠道生生不息。 合作關系的確定首先要在理念上達成一致，我們通過這樣一則廣告引發(fā)有意向的客戶思考雙方未來的合作模式。在雙方確定“婚姻”這種長久的模式之后，相互的選擇就更加慎重，一方面，要讓有意向的客戶感知到選擇太陽雨是對的，并且要有強烈的加盟意愿；另一方面，我們在準經(jīng)銷商的選擇上也有一套嚴格的標準。 如何讓有意向的客戶選擇太陽雨呢？在必備的產(chǎn)品、服務和品牌等競爭優(yōu)勢的前提下，招商氛圍的營造是相當關鍵的。舉一個簡單的例子，在繁華的商業(yè)街時常有發(fā)放傳單的人，行人走過來時，將傳單遞過去，多數(shù)人拿到后看也不看直接扔掉，有的瞄幾眼，興趣也不大，還有的直接擺手拒絕。為什么呢？這種過于主動和廉價的推銷方式只會讓自己的身價大打折扣，顧客很難珍惜唾手可得的東西；相反，如果要獲得一張優(yōu)惠券或者一張會員卡，要先付出一定的成本，比如累計消費或者花錢購買，顧客反而會珍惜獲得優(yōu)惠的機會，并追加消費，充分使用優(yōu)惠的權(quán)利。 因此在招商的時候，不可以一味單向地推銷自己，而是要激發(fā)對方合作的意愿。在戀愛中也是一樣，如果一方苦苦求著對方和自己建立戀人關系，只會讓對方毫無興趣，自己也毫無價值。所以只有充分展示自己獨有的優(yōu)勢，并且讓對方感受到你是很搶手的，自然就吸引了對方。一個真實的例子是，我們一個分部在選擇工程商時，創(chuàng)新性地采用公開競拍的方式，有意向的客戶紛紛展示自己的比較優(yōu)勢，現(xiàn)場氛圍相當火爆，最終我們篩選出有精力、有能力、有實力的合作伙伴。 這三個“力”就是我們選擇經(jīng)銷商時考量的標準，即渠道選擇三力模型： 首先是精力。彭端叔在《為學》篇中說：天下事有難易乎？為之，則難者亦易矣；不為，則易者亦難矣。精力是做好一件事情的前提，沒有精力去做，再多的能力和實力都發(fā)揮不出應有的價值。一個好的企業(yè)最缺乏的是操盤手，一個店面也是，如果不是老板在整體操盤，只是找到人手，保持店里有人的狀態(tài)，而不花費精力考慮如何做好業(yè)務，這樣的店只是形同擺設。 其次是能力。經(jīng)銷商的能力是維持雙方良好合作關系的核心。經(jīng)營的能力包括很多方面。比如，在店面形象上，是否能夠按照統(tǒng)一的標準建設，店內(nèi)是否整潔，產(chǎn)品和物料的擺放、張貼是否到位，這些是樹立終端形象、贏得顧客好感的重要前提。在人員方面，要對導購員進行專業(yè)的培訓和管理，讓他們將產(chǎn)品的賣點充分地展示給顧客。在活動開展上，要能夠和企業(yè)的脈搏保持一致，不論是“一年一大事”的營銷策略還是“五一”、“十一”等重要節(jié)日，能夠有效地開展對應的終端促銷活動。最終這些能力綜合起來，才能達到搶占當?shù)厥袌龇蓊~的目的。 1 2 下一頁
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