面對困境,經(jīng)銷商如何破局發(fā)展
中國新型涂料網(wǎng)訊: 最近幾年,面對困境隨著營銷環(huán)境的經(jīng)銷變化,渠道格局的商何
常州戴氏化工有限公司變革,終端模式的破局轉(zhuǎn)型,連鎖瘋狂擴張,發(fā)展廠家營銷的面對困境扁平化,批發(fā)市場競爭的經(jīng)銷無序性,經(jīng)銷商是商何否依然擁有巨大存活空間,是破局否隨著批發(fā)市場的萎縮而最終消失?互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的普及崛起,引爆新一輪消費革命,發(fā)展正對經(jīng)銷商形成全方位的面對困境沖擊。新形勢下,經(jīng)銷經(jīng)銷商如何突破自我謀求發(fā)展?商何 一、運用系統(tǒng)的破局能量 經(jīng)銷商必須要擁有自己先進(jìn)的營銷管理系統(tǒng)。這不僅是發(fā)展有一支先進(jìn)的營銷隊伍,雄厚的周轉(zhuǎn)資金,妥當(dāng)?shù)倪\營架構(gòu),突出的公關(guān)優(yōu)勢、專業(yè)的物流平臺、健康的企業(yè)思想等企業(yè)核心競爭力,還要執(zhí)行的連貫性、合理性、制度性,系統(tǒng)性。例如,
常州戴氏化工有限公司財務(wù)部門不僅要負(fù)責(zé)資金運作,更要做好帳期管理,協(xié)助業(yè)務(wù);商務(wù)部不僅要做好客戶管理,還要做好訂貨管理、品項管理;倉儲部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理,還要及時歸納反饋;物流部不僅僅是配送工作,還要懂得訂單規(guī)劃,合理安排單品配送、多品配送的利害關(guān)系。雖然表面上看,每個部門是相互獨立的,但實際工作中,必須及時溝通、相互合作,不可出現(xiàn)推委現(xiàn)象。這樣才有機會由原來中轉(zhuǎn)運營商(某些流通商僅是廠家的中轉(zhuǎn)站、異地庫)轉(zhuǎn)型為營銷運營商;為制造商、下游網(wǎng)點提供專業(yè)服務(wù)體系,成為市場的管理者和主導(dǎo)者。用綜合能力加速資金運轉(zhuǎn)率,擴大銷售規(guī)模,節(jié)省運營成本,贏取利潤空間?! 《l(fā)揮盟軍的威力 一個成熟的商業(yè)批發(fā)市場,為了經(jīng)濟(jì)的長遠(yuǎn)性發(fā)展,為了避免競爭矛盾的惡化,一般都會設(shè)有這種專門的委員會,平時互通信息,交流思想,勾畫發(fā)展藍(lán)圖,協(xié)調(diào)內(nèi)部矛盾,或關(guān)鍵時刻處理突發(fā)事件。而面對單一品牌代理的經(jīng)銷商,在市場競爭中的競爭優(yōu)勢,相對來講就比較薄弱一些,這時就要充分利用集體力量,合作一些沒有利害沖突的伙伴,形成各品牌之間聯(lián)盟,面對事情可以規(guī)模出現(xiàn),作為一個整體的團(tuán)隊處理問題。例如統(tǒng)一談判進(jìn)場,統(tǒng)一免費的配送貨,統(tǒng)一促銷活動支持,統(tǒng)一人員管理等結(jié)合起來互幫互助,共同扶持下游經(jīng)銷網(wǎng)點,使資源優(yōu)勢充分聚焦起來,才能產(chǎn)生更大的威懾力,才能彼此更加節(jié)省資源。戰(zhàn)爭中總喜歡運用“各個擊破”的戰(zhàn)術(shù),證明著團(tuán)結(jié)的力量,團(tuán)隊的優(yōu)勢?! ∪⑴囵B(yǎng)伙伴式經(jīng)營 經(jīng)銷商要時刻想著與分銷商的利益維系在一起,與網(wǎng)點共存亡,把自己下游網(wǎng)點當(dāng)作自己的分支機構(gòu),或連鎖分銷網(wǎng)點進(jìn)行打理、經(jīng)營。經(jīng)銷商可以試著入股或者加盟的形式來管理你的經(jīng)銷網(wǎng)點。不管怎樣的操作模式,只要擁有這種伙伴式的服務(wù)意識,就極有可能與經(jīng)銷網(wǎng)點形成一個利益的共同體,避免經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的明爭暗斗。當(dāng)經(jīng)銷商與經(jīng)銷商、廠家之間的關(guān)系不僅僅只有商業(yè)利益的時候,這種伙伴關(guān)系也就不單單是以商業(yè)利益所能拆散了。經(jīng)銷商對自己的強勢網(wǎng)點,無論在人力、物力、資源上都要給于最大扶持,哪怕自己利潤僅僅是年終一點返利,也要一如既往,讓規(guī)模產(chǎn)生效益。網(wǎng)點活的更好,你才能活的更加出色,利潤點才能更多。所以建立了堅不可摧的伙伴營銷關(guān)系,對競爭對手而言,必將是一種成本最昂貴的通路壁壘,對經(jīng)銷商和經(jīng)銷商雙方的交易成本而言,彼此都會降低。毫無疑問,經(jīng)銷商為了生存,為了活的更好,改造客戶結(jié)構(gòu),提高客戶質(zhì)量,必須徹底改變當(dāng)下盛行的交易型營銷的模式,走向以誠信和雙贏為內(nèi)涵的伙伴營銷?! ∷摹⒔M合產(chǎn)品的魄力 在4P營銷理論中,為什么產(chǎn)品是排在首要位置的,因為它的能量太強大了。運用的好,不僅可以防止價格戰(zhàn)、竄貨、維護(hù)渠道、管理市場,還可以凝聚網(wǎng)絡(luò)的向心力、加強終端的影響力,促進(jìn)客戶的銷售力等。所以在商家所代理的多種產(chǎn)品之間,最重要的就是要考慮產(chǎn)品間的組合。這樣在銷售時,能夠互相拉動和促進(jìn)銷售,還可以利用產(chǎn)品之間互補力、組合力,調(diào)節(jié)商品周轉(zhuǎn)速度、加速資金回籠運轉(zhuǎn),或者開發(fā)韌性地帶市場,或者和當(dāng)?shù)亟K端形成良好關(guān)系。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合越周密,越能加強渠道運營能力,豐富渠道資源、把握渠道掌控力,越能產(chǎn)生規(guī)模效力,越能節(jié)省成本,創(chuàng)造利潤,不斷發(fā)展?! ∥濉⑿纬蓮S商捆綁意識 經(jīng)銷商不要埋怨廠家無情,面隊市場格局的變化,面對一些連鎖、超級終端的“搗蛋”,廠家也是哭笑不得,利潤被剝離的幾乎裸露,市場被搞的狼煙四起,無端的苛刻要求,貨款的帳期信用(如果沒解決他們的要求,可能會不給辦款),退換貨的野蠻無理等,廠家的日子過的也不太舒服,也在想辦法維護(hù)市場競爭的平衡,對他們可謂是既愛又恨。所以經(jīng)銷商應(yīng)該徹底清楚,只要立場一致、觀點一致、角色一致、目標(biāo)一致、期望一致,與廠家打造一種“求大同存小異”的捆綁聯(lián)合體,做廠家最忠實的朋友,最友好的伙伴,最得力的助手,利用自我資源的優(yōu)勢為廠家打點市場,管理、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò),使廠商最大范圍、最大程度內(nèi)贏得下游客戶的需求,為雙方帶來真正的實惠和利益。也不要因為自己的強大,如狼似虎,合作相互抵觸,造成兩敗俱傷?;ダ糙A才能保證事業(yè)穩(wěn)定長久?! ×?、施展交融的優(yōu)勢 對于偏遠(yuǎn)區(qū)域,經(jīng)銷商為了節(jié)省渠道運營成本,在運作上不妨可以考慮實行“大區(qū)域代理,小區(qū)域代理”的復(fù)合渠道結(jié)構(gòu)。經(jīng)銷商同廠家協(xié)議,實行產(chǎn)品廠家統(tǒng)一供價,統(tǒng)一發(fā)貨,綜合返利臺階模式,讓小區(qū)域代理實際回款并軌到大區(qū)代理的回款額度內(nèi),使雙方經(jīng)銷商都能獲得更大返利空間,刺激銷售的積極性。這樣廠家、大代商、小代理都沒有多少損失,并使小區(qū)域經(jīng)銷商自覺遵守游戲規(guī)則,協(xié)同發(fā)展,共同增長,避免反水、竄貨。徹底發(fā)揮小區(qū)域經(jīng)銷商利用自身在當(dāng)?shù)氐囊幌盗泄芾韮?yōu)勢、地理優(yōu)勢、經(jīng)銷優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和資源共享等優(yōu)勢,在銷售通路上建設(shè)最核心的分銷網(wǎng)點,做好市場維護(hù)工作,終端管理工作等,增加銷售回款。其實這種“大區(qū)域代理,小區(qū)域代理”的操作模式,應(yīng)該最符合廠家的心思,既把渠道扁平化,又把終端精細(xì)化工程做到了點子上,更注重了細(xì)節(jié)?! 】傊袌鍪侨俗龀鰜淼?,模式也是人創(chuàng)造出來的,希望經(jīng)銷商們面對市場變化,要勤于善于綜合自我資源優(yōu)勢,設(shè)計適合自我企業(yè)發(fā)展方案來挑戰(zhàn)變革,規(guī)劃屬于自身發(fā)展經(jīng)營模式。市場的脈搏即使是營銷專家、高手也無法把握的。所以經(jīng)銷商只要抓住市場的動向,根據(jù)自身的能力,根據(jù)當(dāng)時的環(huán)境,根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r把工作做深一點,做細(xì)一點,做周密一點,依然有著很大的生存空間的。最關(guān)鍵的是敢于創(chuàng)新,勇于實踐。