涂料業(yè)年終那些事兒：壓貨無罪 過量該死
中國新型涂料網訊：年終了，涂料許多涂料企業(yè)和營銷人員，業(yè)年壓貨為了完成任務，終那
北京紫禁城涂料有限公司又不得不壓貨了!所謂壓貨又叫壓倉，事兒就是無罪在年終時或者特殊時段內，向市場和各級渠道，過量該死尤其是涂料一級商業(yè)渠道中，壓出其遠遠超出其正常銷售量所需庫存的業(yè)年壓貨貨物，也就是終那壓倉或者塞貨等。這是事兒往往是無奈的銷售行為，是無罪
北京紫禁城涂料有限公司最低檔次的營銷活動。 那么涂料企業(yè)到底該不該向市場、過量該死向渠道壓貨?涂料壓多少貨?如何壓貨?這需要營銷學的理論指導和嫻熟的操作技巧，否則可能是業(yè)年壓貨搬起石頭砸自己的腳。筆者認為：壓貨無罪，終那過量該死，這并非筆者贊同為了完成任務一味向市場上壓貨，因為壓貨并非是真正實現(xiàn)消費者購買，但是不壓貨未必就能維護好市場，這個問題遠遠不是這么簡單，慧聰筆者通過整理其他行業(yè)或本行業(yè)的一些觀點總結成壓貨市場營銷學!以饗讀者。 涂料企業(yè)為什么要向市場和渠道壓貨 “壓貨無罪”就是想說說為什么要向市場和渠道壓貨的問題。因為有時候壓貨確實是對銷售有助益的，而且個別時候還是必須的，一般來說向市場和渠道的壓貨行為無非一下幾種。 1、涂料企業(yè)政策性壓貨。 當涂料企業(yè)完不成年度銷售任務時，年終時，涂料企業(yè)的銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、甚至企業(yè)的CEO就會下令各市場向代理商、經銷商壓貨，這一問題是個囚徒困境問題，不壓貨，完不成董事會下達的經營目標，壓貨吧，知道來年會有負面影響，但又不得不為之。 怎樣化解這一壓貨難題呢?主要的方法就是以充足的數(shù)據(jù)說服董事會不要把目標定得高不可達：你可以以總人口、當?shù)厝司杖?、人均涂料消費額，當?shù)赝苛夏赇N售額、年增長率，然后用移動平均以及其他方法等，制定出合理可達的營銷目標，而不是由董事會、領導拍腦袋定銷售目標。 2、涂料企業(yè)業(yè)務員向市場和渠道壓貨 第一種情況是：當競爭加劇、業(yè)務員不努力、方法不對而完不成任務時，不得不向市場壓貨。 第二種情況，為了公司的高額獎金與提成，且第二年不再這個市場做了，或者不再這個企業(yè)做了，就采取不負責任的向市場過量壓貨的方法來要銷量。 第三種情況，個別市場任務額制定過高，即使努力和方法正確，也完不成任務，不得已而向市場壓貨。這種壓貨也可算作：無罪范疇。 3、涂料行業(yè)擠占競爭對手的良性壓貨 所謂“壓貨無罪”就是這個意思，如今的涂料市場，競爭異常激烈，產品同質化已經到了無以復加的地步，還有不斷出現(xiàn)的仿制者，其實大家都在生產和銷售同一種東西而經銷商或者代理商的資金有限，其倉庫空間和配送車輛亦有限，因此你不壓貨，競爭對手照樣會壓貨，因此良性的壓貨確實是“壓貨無罪”。 4、涂料行業(yè)必須的壓貨行為 當競爭對手有新同類產品開始開拓與你相同的市場，占領與你相同的渠道時，讓你的產品擠滿倉庫，占滿經銷商的倉庫，他就是想進貨也無法進，這是競爭的需要，是必須的壓貨行為。 5、涂料行業(yè)新產品上市大規(guī)模廣告前 當你幾種力量打一個市場，投入較大時，尤其是較大規(guī)模的廣告運動和促銷活動前，比如各種較大的節(jié)假日前，適當壓貨也是應該的，因為企業(yè)發(fā)貨、物流運輸往往滯后，屆時你無貨可銷，干著急沒辦法，筆者見過一些經銷商要求空運的事情，這樣的話損失就大了! 6、涂料行業(yè)壓貨可以迫使經銷商加大你產品的營銷力度 當你的新產品大量占據(jù)經銷商的倉庫，同時你不承諾他退貨時，經銷商就會怕有損失而加大各方面的營銷工作力度，照樣反而有助于你的涂料新產品擴大銷量。
